Le 4 fasi per il lancio di un prodotto sul mercato

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Lanciare un prodotto è un’operazione molto complessa. Ecco le 4 fasi da seguire con un esempio di lancio di un nuovo prodotto: TimeTrap!

Chi studia e ama il marketing sicuramente ricorderà alcuni esempi di lanci di prodotti “assurdi” e totalmente fallimentari. Famosa la vicenda di Colgate, che nel 1982 decide di buttarsi nel Food con dei piatti surgelati (proponendo di mangiare e lavarsi i denti con prodotti dello stesso brand) o Sony, che nel ‘79 lancia Betamax come alternativa al VHS: migliore qualità del prodotto, ma marketing mal sviluppato e, di conseguenza, inevitabile flop.

Come testimoniano questi casi (estremi), lanciare un nuovo prodotto sul mercato è difficile, e oggi più che mai. Anche le big companies investono in progetti fallimentari e nessuno, nonostante le possibilità economiche o il brand, può dirsi certo di sfondare al 100%.

Gli agenti che influiscono sulla riuscita di un lancio sono veramente tanti, e non contano le caratteristiche del prodotto soltanto, né solo il budget a tua disposizione, né tantomeno l’esperienza che hai accumulato: il know-how può farti evitare certi sentieri scoscesi, alcuni ostacoli pericolanti, ma la certezza di avere successo non esiste.

Cosa rimane da fare alle aziende meno estese e con budget più ridotti

Sviluppo e piano marketing per il lancio di un prodotto? Costruiscili come un esperimento scientifico

Esistono due approcci che possono essere seguiti per lanciare un prodotto, e, secondo la nostra visione, uno solo è quello che porta i risultati sperati. Te ne parlo subito, ma prima mettiamo le cose in chiaro: cosa NON bisogna assolutamente fare

  • Innamorarsi di un’idea: se il tuo obiettivo è vendere essere disposti a cambiare quando determinati fattori lo suggeriscono è un imperativo categorico
  • Investire tutto prima di sondare il mercato: quasi sempre sarà un buco nell’acqua o comunque una scommessa rischiosissima. Meglio evitare
  • Dimenticarsi che il prodotto che lanci dovrebbe risolvere un problema del tuo futuro cliente

Innamorarsi di un problema da risolvere, non di un’idea” è la frase che dovrebbe riecheggiarti in testa: lanciare un prodotto, oggi, dovrebbe essere fatto seguendo un’impostazione simile a quella del metodo sperimentale. Dal piano marketing a quello operativo, la traccia da seguire per avere speranza di successo è quella di un esperimento scientifico. Di conseguenza devi aver da subito chiaro che cosa vuoi scoprire. 

  • C’è interesse per il mio prodotto?
  • Quali caratteristiche interessano agli acquirenti?
  • Quanto saranno disposti a pagare?
  • Chi sono buyer personas e target

Esempio di lancio di un nuovo prodotto: il caso TimeTrap

Ricorda: lo sviluppo del prodotto, il lancio e la strategia di marketing che lo accompagna sono operazioni che devono andare di pari passo. Sono 4 gli step da seguire, come in un esperimento:

  1. Ipotesi
  2. Sperimentazione
  3. Misurazione
  4. Apprendimento

Ora ti spiego cosa intendo con un esempio freschissimo, il nostro TimeTrap.

1 – Ipotesi – La prima fase del lancio di un nuovo prodotto: prima del “Cosa vendere” c’è il “Perché lo vendo”

Come nasce un prodotto? Per risolvere un problema delle persone, ovviamente, e per semplificare le cose. 

Parliamo di TimeTrap: Larin è una fully remote company da anni, con un team formato da professionisti sparsi in molte regioni italiane (e anche all’estero). Lavorare in smart working ha moltissimi lati positivi, ma certamente conduce ad affrontare delle problematiche. 

Fra le principali, c’è sicuramente quella di tracciare il tempo lavorato di ciascun collaboratore: la “scomparsa” dell’ufficio ha segnato anche una minore possibilità di controllo sulle attività che vengono svolte e sulla stima dei costi richiesti da esse. 

Non solo: il rapporto di lavoro a distanza, se da un lato rende più libera la programmazione delle task del singolo membro del team, dall’altro può portare ad una gestione del tempo imperfetta e caotica. 

Riassumendo: serviva uno strumento efficace per programmare e monitorare il lavoro, pensato per aziende e business che hanno scelto la via dello smart working e del time blocking (qui il video per approfondire).

2 – Esperimento – Dal “Cosa vendere” al “Come ottimizzarlo”: la sperimentazione “lean”

Chiarito il problema da risolvere ai tuoi futuri clienti, inizia la fase più complessa: come sviluppare un prodotto utile al target di riferimento e con funzionalità che ti differenzino dalla concorrenza

Lanciare un prodotto di successo molto spesso richiede mesi di sperimentazione e costi veramente ingenti. Consideriamo che, in media, il 90% del budget viene solitamente speso in questa fase, che si porta via fino a 6 mesi di lavoro! 

Su cosa abbiamo puntato noi per ridurre i tempi e spendere meno? Abbiamo scelto di:

  1. Creare una versione Beta di TimeTrap, con funzioni limitate 
  2. Sfruttare il team di Larin Group come Beta tester

Questo ci ha permesso di ridurre drasticamente l’impatto sul budget totale: in questo modo ne è stato sfruttato non più del 5% e i test iniziali hanno avuto una durata totale di circa 2 settimane.

Una strategia “lean” ti permette di ottimizzare il prodotto che vuoi lanciare prima ancora di sottoporlo ad un potenziale cliente: così non rischierai di perderlo se non soddisfa le sue aspettative!

3 – Misurazione – A chi chiedere i feedback per ottimizzare? L’importanza della Community

Dopo aver implementato importanti miglioramenti senza “perdere la faccia”, abbiamo allargato la cerchia dei Beta tester, ricevendo feedback ed opinioni: un’operazione che ha richiesto un ulteriore 10% del budget. Potresti giustamente chiederti com’è stato possibile ridurre così i costi, quando di solito gran parte dell’investimento viene speso per lo sviluppo e l’ottimizzazione. Solo due parole: Customer Co-Creation.

Il processo di co-creazione tra consumatori e produttori di beni e servizi è la risposta migliore se hai intenzione di lanciare un nuovo prodotto che soddisfi le tue aspettative e le esigenze di chi dovrebbe acquistarlo. Un esempio concreto? Ikea, la multinazionale leader nella vendita di mobili, sfrutta questo approccio in maniera esemplare, ma non si limita a questo: è scientificamente provato che un consumatore che partecipa attivamente alla “creazione” del prodotto gli attribuisce un valore più alto! (Ecco perché ti vendono mobili smontati!).

Prima, durante il lancio (ma anche dopo), infatti, dovresti tenere in considerazione un attore importantissimo per una prima di successo: la tua Community. Noi siamo partiti proprio da lì: i Beta tester a cui abbiamo sottoposto TimeTrap sono state le persone con cui abbiamo avuto modo di lavorare o dialogare in passato, clienti o semplicemente appassionati di marketing e tecnologia

Abbattere il “muro” della diffidenza non è cosa né semplice né veloce: anziché sprecare risorse per trovare feedback validi, scavalca l’ostacolo chiedendo direttamente a chi già si fida di te!

4 – Apprendimento e implementazione – L’ultimo passaggio o il primo di un nuovo ciclo?

Ovviamente, dopo aver raccolto feedback e opinioni, l’unica cosa da fare è studiarli, selezionare quelli che possono migliorare il prodotto (o scartare quelli inutili) e soprattutto continuare ad ascoltare!

La fase di monitoraggio infatti non può mai dirsi conclusa, perché: 

  • C’è sempre un margine di miglioramento: non esiste il prodotto definitivo, soprattutto nel caso del lancio di uno strumento digitale
  • Con l’ampliarsi della community e degli utilizzatori aumenteranno i feedback, anche negativi: a quelli devi tendere sempre l’orecchio e dare attenzione
  • Soprattutto nella fase di pre-lancio, le voci da ascoltare sono quelle più vicine. I primi clienti di qualsiasi start-up sono persone con cui si parla di persona!

Immagino che ormai sia chiaro quali sono le caselle da spuntare nella to do list per il lancio di un prodotto: è fondamentale seguire questo metodo per tagliare tempi e costi, oltre che per assimilare un sistema di lavoro efficace (anche in altri campi del settore, come nel marketing). 

Lanciare un prodotto sul mercato: qualche consiglio pratico

Per concludere, vorrei lasciarti qualche suggerimento che potrà esserti utilissimo: sono consigli che posso darti perché nati dall’esperienza sul campo, proprio come nell’esempio di lancio del nostro prodotto, TimeTrap. 

Waiting List e Early Adopters

Lancio prodotto e la curva di Rogers: modello per spiegare come l'innovazione viene adottata in un sistema sociale
La curva di Rogers: modello che spiega come l’innovazione viene adottata in un sistema sociale

Ti ho suggerito di rivolgerti a chi ha già acquistato da te perché così avrai già superato il muro della diffidenza iniziale. Bene, hai altri due frecce al tuo arco:

Crea una Waiting List: una lista di attesa a cui gli interessati possano iscriversi per ricevere il prodotto provandolo in anteprima

Individua gli Early Adopters: secondo alcune teorie, 10 consumatori su 100 sono disposti a provare un prodotto imperfetto pur di essere tra i primi a riceverlo e testarlo. Scovali, potranno essere quelli i tuoi primi tester

Sfrutta la Gamification

Immagino tu conosca il concetto di Gamification, il ricorso a soluzioni che trasformano processi e contesti non ludici in attività di “gioco”. Nel caso di TimeTrap abbiamo applicato questa semplice strategia: se un utente voleva essere il primo a provare il nostro strumento digitale avrebbe dovuto invitare un altro utente a farlo. Puoi non crederci, ma in questo modo abbiamo raddoppiato il numero di tester!

Mai dimenticare il Marketing!

Nessuno di noi è Elon Musk: un prodotto senza marketing non si vende, per questo il lancio dovrà essere accompagnato da un’attenta attività di promozione. Nel caso di TimeTrap, il 50% del budget è stato investito proprio sulle attività di marketing!

D’altronde, lo stesso approccio sperimentale che abbiamo delineato in questo articolo servirà per strutturare qualsiasi strategia di marketing di domani

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