Il primo volume di 5 approfondimenti by Larin Group per sfruttare al 100% l’email marketing nel tuo business: partiamo da come creare un funnel
Sul perché tante aziende potrebbero veramente godere nel creare un funnel personalizzato sui propri obiettivi di vendita c’è poco da discutere. I funnel di email sono uno strumento potente, che spinge alla conversione più di molti altri canali, che ti permette di continuare a raggiungere i potenziali clienti senza un lavoro di routine.
Tuttavia, c’è della confusione che riscontro spesso quando ho a che fare con clienti di Larin Group: molti pensano che un funnel automatizzato significhi solamente creare email e collegarle tra loro per accompagnare un lead alla conversione.
No, non è solo questo.
Questa è soltanto una parte di un funnel. La maggior parte delle persone è “leggermente” informata sugli onboarding automatizzati, ma ignora completamente – o crede che non serva – continuare a seguire/coccolare i clienti inviando email per fidelizzarli (lead nurturing, n.d.R), ad esempio.
In questa serie di approfondimenti realizzati a quattro mani con la marketing automation specialist #1 di Larin, Tatiana Tracanelli, vedremo come pianificare e strutturare un funnel di email marketing automatizzato in ogni singolo dettaglio!
Connettiamo i punti a partire dalla creazione di un funnel: cosa serve per iniziare?
Creare un funnel di vendita: è questione di strumenti e strategia
“Funnel” è “tunnel” o “imbuto di vendita”, ma anche “fun”, cioè “divertimento”, “intrattenimento”. Dobbiamo sempre tenere a mente questo per strutturarne uno efficace e che converta.
C’è da dire che la realtà delle email automatizzate è un po’ più complicata di quanto sembri all’inizio. Quando i funnel di email funzionano, sono potenti, e abbiamo tanti casi studio che lo testimoniano. Ma ci sono un sacco di ostacoli prima di costruire un funnel che converta, e un sacco di domande che vengono subito alla mente:
- Quante email devo inviare?
- Di cosa dovrei parlare in ogni email?
- Manderò messaggi diversi a ogni “categoria” di lead?
- Come convincere le persone a comprare?
Domande lecite, ma che in realtà sono solo una piccola parte – diciamo relativamente importante – dei punti interrogativi a cui dare risposta. Prima, c’è da chiedersi:
- Ho lo strumento giusto per creare un funnel di email marketing?
Gli strumenti per creare un funnel di marketing automation: qualche consiglio per scegliere
Ce ne sono tanti, ti suggeriamo i migliori, che sono tra l’altro quelli di cui Larin Group può vantare una partnership di lungo corso! Un consiglio: sono strumenti efficacissimi, ma non per tutti, quindi se intendi investire nell’email marketing efficacemente con l’obiettivo di diventare autonomo prima ti conviene almeno ricevere formazione da parte di un esperto.
Dicevamo. Ecco le perle che ti suggeriamo per creare un funnel:
- ActiveCampaign: è uno dei principali CRM sul mercato e offre differenti funzionalità a seconda del piano che riterrai più opportuno per il tuo progetto. Con AC:
- Puoi segmentare i contatti in liste e con tag per inviare comunicazioni mirate
- Puoi sfruttare automazioni complesse in maniera user friendly
- Puoi integrare le tue campagne di marketing automation con molti tool
- Puoi gestire il tuo progetto facilmente grazie all’interfaccia in lingua italiana
Se vuoi altre info, clicca qui.
- Keap Infusionsoft: grazie a Keap standardizzi il tuo processo di vendita:
- Puoi taggare automaticamente i nuovi contatti
- Puoi assegnare attività e inviare e-mail che alimentano i contatti in base a trigger temporizzati o azioni dei clienti
- Puoi segmentare i tuoi elenchi con tag per garantire che i tuoi lead ricevano il messaggio giusto – (il punteggio dei lead ti dice quando sono pronti per la conversione!)
Se ti interessa, dai un’occhiata qui.
Scelto lo strumento, capiamo come utilizzarlo bene, anzi, benissimo: parliamo di strategia!
La strategia giusta per impostare il tuo funnel automatizzato
Per ottenere i risultati che l’email marketing promette, è necessario iniziare con una grande, bella, seria strategia di web marketing. Qui, ad esempio, puoi trovare una guida fantastica su come impostarla, ma diamo per assodato questo passaggio fondamentale.
Hai individuato il tuo pubblico di riferimento; hai capito che, tra i tanti canali per il tuo marketing quello email è fondamentale; hai un Tono di Voce chiaro e l’hai messo “nero su bianco”. Ottimo.
Queste informazioni guideranno anche la realizzazione del tuo funnel e ogni fase che accompagnerà i tuoi lead alla conversione e nel post vendita.
N.B. – I punti che ti sto segnalando saranno sviscerati nel dettaglio in altri articoli, quindi non perderti gli aggiornamenti iscrivendoti alla nostra newsletter Connect The Dots!
Capire lo stadio di consapevolezza per ciascuno dei tuoi lead
Per trasformarsi in cliente, all’ingaggio un lead deve necessariamente rientrare in una di queste 5 fasi di consapevolezza: sarà tuo compito predisporre un funnel efficace per intercettarlo in ciascuna di esse.
Vediamo quali sono.
1 – Unawere: un lead inconsapevole
Questo è il primo livello, nel quale il consumatore non ha la minima idea di cosa sia il tuo prodotto o servizio, quali problemi risolva e, in certi casi, è lo stadio in cui il lead non sa nemmeno di averli quei problemi!
2 – Problem Aware: un contatto che conosce il proprio problema
Al secondo stadio, il lead sembra essere a conoscenza di ciò che gli si presenta come un ostacolo o problema, cosa che dovrebbe portarti a ideare contenuti del funnel che vadano ad intercettare quelle necessità.
3 – Solution Aware: un lead che sa dell’esistenza di una soluzione al problema
Ci stiamo avvicinando all’obiettivo, ma siamo ancora a metà strada: il nostro lead ha rilevato un problema, sa che esistono soluzioni allo stesso, ma non ha ancora scelto quale sia la migliore né che tu sia pronto a offrigliela!
4 – Product Aware: quando il lead ti conosce, ma non ti ha ancora scelto
Proprio così: essere nella testa del tuo lead sempre più caldo non significa che la tua soluzione sarà quella che acquisterà, perché non è certo che sia la migliore. Qui c’è da lavorare sul differenziarti dalla concorrenza: promozioni, offerte, vantaggi unici vanno sfoderati con tutta la tua forza in questa fase!
5 – Most Aware: il lead ti ha scelto, ma non è ancora finita!
Sei stato notato, sei stato studiato, sei stato scelto. Il contatto è caldissimo, con la carta di credito in mano sta valutando le ultime cose prima di acquistare. Ecco, ora devi spingere al massimo e non permettergli di lasciare il carrello abbandonato!
Creare un funnel automatizzato: la segmentazione delle email è fondamentale
Infatti, a seconda del “luogo” virtuale da cui proviene il tuo lead, puoi intuire (all’incirca) in quale fase di consapevolezza esso si trovi.
La segmentazione è fondamentale per inviare comunicazioni mirate a quei contatti a seconda che ti conoscano già – quindi sorvolando sulle presentazioni, ad esempio – o meno – quindi giù di messaggi volti ad intercettare le loro necessità, proponendoti come “problem solver”!
Ma la segmentazione è utilissima anche per assegnare ai lead dei tag specifici (e puoi farlo in maniera automatica col giusto pacchetto di tool e conoscenze) in modo tale da raccogliere tante informazioni utili su cui lavorare per trasformarlo in cliente!
Persuadere e guidare le persone verso le giuste Call To Action
Dovrai includere sempre una call to action (chiamata all’azione) persuasiva. Qual è l’offerta principale del tuo funnel? Qual è l’obiettivo finale che stai cercando di raggiungere?
Limitarsi ad una sola call to action rende già la tua email molto più efficace, ma prima di tutto va sviluppato un progetto di contenuti costruiti sul singolo segmento della tua lista. Non c’è scelta peggiore che tentare di forzare la pazienza di un lead con infinite mail differenti su altrettanti prodotti o offerte.
Se avrai segmentato a dovere, invece, i lead che trovi nelle liste verticali potranno ricevere solo ed esclusivamente contenuti interessanti per loro, aumentando la tua possibilità di vendere. Avendo impostato correttamente la tua strategia di marketing e, a cascata, sapendo quali sono gli obiettivi che vuoi raggiungere, questo è il momento per mettere in pratica tutto ciò che sai in tema di copywriting per convogliare l’attenzione sulla CTA. Ma qui si entra in un altro campo (leggi qui se ti interessa).
Ricorda che se dovesse servirti assistenza strategica, hai un progetto di marketing automation troppo complesso o vuoi semplicemente scavalcare un ostacolo che non riesci a superare da solo (come in questo caso studio), i nostri esperti di automation sono sempre a tua disposizione!
L’appuntamento è al prossimo articolo sul mondo dell’email marketing, dove approfondiremo il tema della consapevolezza dei lead per costruire funnel ad hoc!