Demand generation: 5 strategie per allineare marketing e vendite 

Alberto Nalin

Alberto Nalin

La demand generation è la tua capacità di stimolare la consapevolezza e l’interesse nelle persone per il tuo prodotto o servizio: ecco 5 strategie per farlo e allineare marketing e vendite

Cosa vogliono i brand, oggi? Cosa desiderano più di ogni altra cosa? Più clienti, ovviamente, che però è solamente l’obiettivo a lungo termine. Allineare il marketing e le vendite è uno dei modi migliori per raggiungerlo facendo filare tutto liscio. Qualsiasi brand si basa sulla crescita, ma questo non basta: alla base delle possibilità di vendita si posiziona la creazione della domanda, o demand generation, che è frutto di un gioco sinuoso e oliato tra chi promuove il prodotto e chi lo vende!

La demand generation si riferisce appunto alla capacità di stimolare la consapevolezza e l’interesse nelle persone per il tuo prodotto o servizio e no, non stiamo parlando dell’uso della forza o di qualche trucco mistico, ma di un pizzico di strategia adatta alle tue esigenze. Questo tipo di attività va al di là della classica suddivisione tra reparto marketing e reparto vendite e combina le abilità con l’obiettivo finale di creare una pipeline dei dati prevedibile

Connetti questi punti!

Che cos’è la demand generation

Il marketing basato sulla generazione di domanda non riguarda più solamente la creazione di domanda per le vendite, non spinge sul forzare la domanda o indurre le persone a comprare cose di cui non hanno bisogno. Non si basa quindi sugli stratagemmi di vendita praticati finora dalla maggior parte delle aziende. 

Si tratta piuttosto di fornire le informazioni giuste alle persone giuste al momento giusto, in modo tale che tutto ciò che condividi sia perfettamente adatto alle esigenze del cliente e lo accompagni fino al momento della scelta. Lo sappiamo, le attività che attraggono i clienti, come interagire con loro dando risposte dirette, possono essere la parte più faticosa del lavoro di marketing, ampiamente “snobbata” dal reparto vendite, ma oggi il percorso di acquisto si è fatto molto più complesso.

Le persone fanno le loro ricerche sui social prima che su Google e solo dopo decidono di acquistare; si informano sui prodotti tramite recensioni, opinioni, foto e con ricerca tag, diversificano la fonte in maniera repentina. Praticamente in un secondo passano da Instagram a TikTok, da Google a Trustpilot

Un forte programma di generazione della domanda è in grado di creare consapevolezza e autorità del brand, produce contenuti coinvolgenti che suscitano vero interesse e in questo modo coltivano lead. La generazione della domanda (o demand generation) è la parte essenziale di una sana strategia di vendita e marketing. Anche per i clienti del settore B2B il grado di autonomia di acquisto è andato ad aumentare e chiunque può raggiungere le informazioni che desidera senza doversi interfacciare con i venditori.

Per questo motivo quando si parla di generazione della domanda ci si riferisce anche alla necessità di allineare il marketing con le vendite e creare il cosiddetto “smarketing”. Sorvolando sul poco gusto di questa parola, l’allineamento tra reparto marketing e reparto sales si riferisce ai team di vendita che condividono le risorse e utilizzano processi semplificati per concentrarsi collettivamente sull’obiettivo che è diventato più ampio, con il comune interesse di aumentare in modo efficiente i ricavi. 

Qual è allora la differenza tra demand e lead generation? 

In pratica queste due strategie hanno obiettivi piuttosto diversi. La demand generation incanala i suoi sforzi per creare una maggiore brand awareness e aumentare l’authority del marchio in modo che i potenziali clienti entrino seguendo una traccia di acquisto. La lead generation si concentra sulla trasformazione del pubblico coinvolto in lead tramite la sensibilizzazione diretta. 

La differenza sostanziale è che quando si fa demand generation è importante che i reparti siano allineati proprio perché l’utente deve riuscire a trovare l’informazione che sta cercando. Ogni parte dell’ingranaggio della tua macchina deve impegnarsi ad esaltare le caratteristiche uniche del prodotto, ossia il fattore differenziale che farà completare l’acquisto. In pratica evitare cose tipo “leader del settore”, “servizi di qualità”, “possibilità di personalizzazione”, che sono troppo generiche e non evidenziano l’unicità del prodotto/servizio in questione. 

La demand generation è una modalità di generazioni di clienti valida sotto molti aspetti e va al di là di quello che stanno cercando gli utenti in quel momento: aumentare la consapevolezza significa che anche se non sono alla ricerca dei tuoi servizi in quel momento, se dovessero avere un problema saprebbero a chi rivolgersi. Senza una solida demand generation alle spalle, la lead generation può risultare inefficiente in termini di costi e non fornisce quel valore necessario alla crescita che cerchi nel tuo business. 

Una demand generation richiede diverse strategie di contenuti e diversi canali di distribuzione ma senza una lead generation e un sistema di punteggio non saprebbe trovare i dati utili a indirizzare determinati contenuti. A differenza della lead, la demand generation utilizza anche le fonti di lead con bassa intenzione di acquisto, come ad esempio i podcast o altri canali collaterali. 

Strategia di demand generation numero 1: costruisci consapevolezza

Un flusso coerente di lead di qualità proviene essenzialmente dalla brand awareness. E questo non significa semplicemente saper attirare l’attenzione su di sé: per far sì che sia durevole, una consapevolezza del marchio permette di creare un’impressione positiva e persistente di un’azienda e di rendere gli acquirenti più propensi a fidarsi di quella stessa azienda quando offre soluzioni a esigenze specifiche. 

Un metodo per aumentare la visibilità e la credibilità presso gli acquirenti? Le recensioni dei clienti, quelle recenti e autentiche. Queste offrono un breve riepilogo del prodotto fornito e aiutano gli acquirenti a restringere il tempo di scelta. I feedback sinceri dei consumatori riguardano un uso reale, libero da pubblicità e quindi forniscono informazioni di alto livello. 

Strategia di demand generation numero 2: sviluppa il tuo contenuto

Un po’ insieme alla brand awareness va inserito questo elemento chiave della demand generation: sin dalla prima interazione con il tuo brand è possibile essere visti come un’autorità dal cliente. Una solida strategia di content marketing, che offra informazioni utili e tempestive in ogni fase del percorso di acquisto, è il modo migliore per creare fiducia e interesse. 

Fornire contenuti che rispondano alle domande/preoccupazioni dell’acquirente durante il percorso di acquisto rafforza la fiducia nell’acquisto e la credibilità del marchio. Per questo è importante avere figure in grado di sviluppare contenuti curati e personalizzati. Sfrutta quindi le informazioni specifiche del segmento e crea contenuti con inviti all’azione, che guidino gli acquirenti durante e che anticipino le domande risolvendo gli ostacoli sin dall’inizio. Qui l’obiettivo non è vendere, ma rispondere alle domande ed educare i potenziali clienti mentre iniziano il loro viaggio. 

Strategia di demand generation numero 3: qualifica i lead 

Dopo aver messo in atto le strategie di sensibilizzazione è importante concentrarsi sull’acquisizione della domanda esistente. Quindi raggiungere le persone che cercano attivamente prodotti e servizi con contenuti specifici: l’obiettivo è concentrarsi sull’attrarre quegli utenti che hanno già interesse nelle tue soluzioni. Utilizza contenuti controllati toccando più canali e mezzi possibili. 

In questa fase è utile il lead scoring che aiuta a definire i lead qualificati e i potenziali clienti: un sistema a punteggio consente di massimizzare le risorse di vendita quando il cliente è ricettivo. Analizza i dati per capire quali fattori hanno avuto l’influenza più significativa sulle vendite e sviluppa da lì il tuo sistema. 

Le migliori strategie di marketing per convertire sono diverse, ma è pur vero che alla base puoi sfruttare il marketing conversazionale. Usa i chat bot conversazionali per rispondere alle domande, raccogliere dati e qualificare i lead. 

Strategia di demand generation numero 4: fai lead nurturing 

Una strategia di generazione della domanda sana e affidabile richiede anche una strategia completa di lead nurturing sin dal primo contatto. È fondamentale continuare a interagire con i lead di alto valore fornendo risposte a domande comuni e monitorando i feedback. 

Implementa un processo di e-mail marketing strutturato e diversifica i canali per raggiungere i lead lì dove hanno bisogno. 

Strategia di demand generation numero 5: investi nelle superstar del settore

Quando le aziende devono condividere il loro messaggio online le campagne pay-per-click possono non bastare. La collaborazione con un fornitore esterno ti consente invece di raggiungere un pubblico selezionato. Il modo più semplice per presentare rapidamente il tuo messaggio alle persone giuste è trovare un partner che si sia già ritagliato il pubblico online che desideri. 

Sebbene le partnership di marketing possano assumere molte forme diverse, esempi comuni includono cose come webinar, podcast e repost, entrambe le parti possono promuovere i prodotti o servizi al rispettivo pubblico per aumentare la copertura.

Perché è necessario allineare marketing e vendite? 

Perché quando si tratta di creare una buona strategia di generazione della domanda è importante che entrambi i reparti lavorino in maniera parallela e funzionale per sviluppare nella mente dei lead una buona consapevolezza del brand e trasmettere autenticità.

È importante far sì che entrambi i reparti superino le rispettive differenze per creare una solida personalizzazione del prodotto e fare in modo che siano i clienti a venire dall’azienda e non il contrario. Ciò è possibile, oltre che implementando le strategie di cui sopra, investendo nella tecnologia giusta.

Per allineare marketing e vendite ti servirà un CRM, che fa anche molto, ma molto altro.

Se ti serve una mano, noi siamo qui per aiutarti a portare il tuo business al livello successivo.