Trasformazione digitale: come allineare marketing e vendite

Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su linkedin
Condividi su whatsapp

Ogni volta che cerchiamo di modificare l’ordine delle cose, ci imbattiamo nel caos: ostacoli, blocchi e difficoltà iniziali.

Ma quando vogliamo allineare le attività di marketing e vendita uno sforzo di questo tipo può ripagarci enormemente.

Come agire per aumentare l’efficacia e l’efficienza di questi due reparti, senza rischiare di forzarne l’allineamento e alterarne le dinamiche interne già esistenti?

In questo periodo di grande incertezza dovuto al COVID-19, una cosa è certa: la trasformazione digitale è la risposta. Le aziende con una forte maturità digitale sono posizionate meglio per agire rapidamente e con decisione per innovare e adattarsi a questa e alle sfide future. E assieme all’automazione digitale, la digital transformation è l’obiettivo a cui le aziende dovrebbero puntare, non solamente per allineare vendite e marketing.

Trasformazione digitale significa una migliore conoscenza dei clienti

Durante l’evento virtuale Adobe Experience Maker di giugno 2020, Chris Parkin, Senior Director di Adobe ha spiegato quale sarà il futuro delle aziende che adottano la digital transformation.

Negli ultimi mesi tutte le aziende hanno dovuto ricorrere velocemente a soluzioni per portare avanti gli affari. Quello che tutti abbiamo capito è quanto sia importante poter disporre dei dati dei prospect e dei clienti in tempo reale.

La digital transformation consente di conoscere nel profondo il cliente perché ci aiuta a identificare personas specifiche e segmenti di pubblico, comprenderne il comportamento e anticiparne le azioni.

Con la conseguenza che questi dati diventano utili a migliorare i risultati che i nostri clienti si aspettano.

Quindi cosa significa in termini di allineamento tra marketing e vendite?

Significa tracciare meglio la customer journey da MQL a SQL. In breve, tracciare i comportamenti di un lead da poco a molto interessato al nostro prodotto e capire le spinte marketing che gli servono per convertire.

Significa capire e prevedere i comportamenti degli utenti per creare attività allineate come funnel di vendita per il nostro sito o campagne di email marketing.

Ecco che in questo modo il prospect passa dalla fase promozionale a quella di vendita praticamente senza ostacoli, se c’è un allineamento perfetto.

Grazie alla digital transformation riusciamo a misurare le azioni dei nostri potenziali clienti e degli acquirenti, i loro bisogni e le loro intenzioni. Possiamo offrire un servizio più attento, capendo come distribuire tempo e risorse al team marketing o vendite, senza creare contrasti.

Questo concetto, per noi di Larin, si traduce in CXA, o Customer Experience Automation. Marketing, vendite e post-vendita sono i tre momenti che possiamo non solo automatizzare, ma automatizzare personalizzando e rendendo ad hoc l’esperienza del nostro cliente. Per un servizio attento a 360°. Per un’esperienza clienti ineguagliabile, leggi il mio nuovo libro, Tra il dire e il fare, automatizzare.

Trasformazione digitale significa distribuzione studiata dei contenuti

Un altro tema da considerare in ottica di digital transformation è il contenuto.

Ora, più che mai, i contenuti sono fondamentali tanto quanto le informazioni in tempo reale sui clienti. Ma non è sufficiente produrli e basta.

Grazie alla trasformazione digitale sappiamo cosa cercano i clienti e come dobbiamo distribuire i contenuti quando ne hanno bisogno.

La necessità di comunicazioni proattive, personalizzate e tempestive create ad hoc per un segmento di clienti e per i dipendenti impone alle aziende di adottare comportamenti agili.

Il risultato?

Maggior coinvolgimento dei dipendenti e migliore fidelizzazione dei clienti.

Avere a disposizione contenuti altamente pertinenti e personalizzati può favorire o meno il successo con un prospect o un cliente, in tutte le fasi della customer journey.

Il team marketing dovrà provvedere quindi a creare risorse digitali per generare lead e promuovere le vendite, mentre il reparto vendite dovrà fornire sempre più contenuti accurati per aiutare i clienti durante tutto il processo decisionale.

Anche in questo caso, automatizzare i processi sfruttando tool ad hoc per generare lead e convertire sfruttando i contenuti è la risposta più rapida al problema.

Digital transformation significa creare nuovi modi di lavorare

Probabilmente hai sentito il termine “epoca senza precedenti” così tanto di recente che ne sei stufo.

Ma c’è da dire che è uno dei modi migliori per descrivere ciò che stiamo attraversando: un mutamento radicale diffuso non solo nel modo in cui facciamo affari, ma nel modo stesso in cui lavoriamo.

Siamo costretti ad adattarci, a imparare velocemente e scoprire cosa funziona e cosa no, commettendo errori e riparando ad essi per tentativi. E lo stesso fanno i nostri clienti.

Cosa emerge quindi dalle riflessioni che abbiamo fatto fino ad ora? Che stiamo sperimentando nuovi modi di lavorare che ci impongono di operare e collaborare da remoto, con nuivi strumenti e piattaforme.

E questo diventa palese e indispensabile per allineare marketing e vendite, l’assenza di comunicazione non può più essere accettata.

Le aziende che sono in grado di spostare in modo efficiente tutte le operazioni online vedono un aumento dei canali di comunicazione rispetto a soliti utilizzati. Comunicare in modo multicanale è quindi essenziale quando parliamo trasformazione digitale.

Hai sentito parlare dei nostri Larin Talks? Sono il nuovo formato video in cui relatori esperti in marketing, business, tecnologia e creatività, si confrontano, in modo molto informale, sull’attualità e non solo.

Riusciamo adesso a vedere meglio come la trasformazione digitale nell’allineamento tra marketing e vendite richiede un certo rigore: sono meno le informazioni che sfuggono, è più difficile che un team non si assuma le proprie responsabilità e tutti rimangono sul pezzo grazie a sistemi di comunicazione e strumenti unificati.

Anche se la trasformazione digitale non è una novità, il momento storico in cui ci troviamo ci impone accettarla e abbracciarla con modalità davvero imprevedibili.

Non dobbiamo temere il cambiamento o lottare per adattarci, ma ragionare su questa rivoluzione, prenderne atto e agire di conseguenza. Dobbiamo concentrarci per capire come adattarci e innovarci per raggiungere importanti traguardi, anche quelli interni, come l’allineamento tra marketing e vendite.

La digital transformation, come abbiamo visto, non può essere attuata se non attiviamo strategie di digital automation. Tu e la tua azienda siete pronti ad abbracciare il futuro?

Segui il webinar Digital Automation per imparare come automatizzare marketing e vendite della tua azienda risparmiando tempo e denaro.

Potrebbe interessarti anche…

Torna su

Hai un progetto? Parliamone insieme!