Aumentare le vendite con il metodo BANT: cos’è e come fare

Lorenzo

Lorenzo

Il metodo BANT potrebbe essere il giusto modo per selezionare, diversificare e valutare su base qualitativa l’interesse di un cliente.

Sai che la lead generation è fondamentale per aumentare le vendite, giusto? Il metodo BANT, fino ad oggi, si è dimostrato molto utile in questo campo ed è stato sfruttato da moltissimi marketers. Se non hai lead, o se il tua database è un casino, chi si occupa del tuo marketing non sta facendo bene il suo lavoro. Oppure – cosa ancora peggiore – è intento a provare a promuovere una cuccia per cani a un lead gattaro.

(Un lead è un contatto, una persona che ha dimostrato un determinato interesse per la tua proposta di prodotti e/o servizi. Tenere traccia dei dati dei lead, qualificarli e profilarli permette al reparto marketing di lavorare meglio e con azioni mirate.).

Negli anni sono stati creati diversi metodi per determinare in maniera qualitativa un cliente potenziale, per fare in modo che il team di vendite sia preparato e possa concentrare i suoi sforzi sulle persone e aziende giuste senza perdere tempo.

Tra questi metodi troviamo proprio il metodo BANT, che sta per:

  • Budget
  • Authority
  • Need
  • Timing

Come funziona? Connettiamo ‘sti puntini, dai.

Cos’è il metodo BANT?

Questo framework viene utilizzato per valutare se un potenziale cliente dovrebbe avere o meno la priorità all’interno del reparto vendite. In pratica è un sistema di catalogazione in base alla qualità: dovresti o meno perdere tempo con quella persona potenzialmente interessata ai tuoi prodotti o servizi?

Come abbiamo visto, BANT è un acronimo, ma anche l’identificazione stessa del metodo americano e sulle priorità che esplora.

In questo caso si valuta un cliente in base alla sua capacità di spesa (budget), al potere che può riuscire a esercitare nella decisione finale di acquisto (authority). (Questo perché è inutile parlare ore e ore con una persona che poi deve fare riferimento alla moglie, al marito oppure al capo di dipartimento… tanto vale parlare direttamente con loro e cercare di convincerli!).

Un potenziale cliente deve essere, secondo questo metodo, profilato a partire dalle sue esigenze specifiche e ai suoi bisogni (need). (Sai la classica battuta “vendere ghiaccio agli eschimesi?”: perché proporre loro qualcosa che hanno in abbondanza? Se vuoi davvero concludere la vendita, devi proporgli una pelliccia o un bel cappotto termico per la casa.).

Infine, con il BANT il cliente viene classificato anche in base alle tempistiche (timing): deve o no risolvere urgentemente il proprio problema/bisogno con urgenza? È fondamentale saperlo, perché permette di prevedere in quanto tempo concluderai la vendita o anche se si tratta di un bisogno ripetuto nel tempo.

Budget

Questo è il fulcro del BANT, perché permette di capire quali sono le aspettative del cliente in base ai prezzi,  come spendono e in quale percentuale per i tipi di prodotti e/o servizi che stai offrendo?

Se si riesce a capire quale flessibilità hanno con i propri budget allora si può capire se spingere o no sull’acceleratore. Con il BANT si cerca di classificare il cliente in base alla sua possibilità di permettersi di acquistare ciò che proponi: se il suo capitale non lo permette è inutile continuare a spendere risorse mentali e la professionalità del team nel convincerlo.

Authority

Lo abbiamo visto prima, ma è importante entrare a fondo della questione: il cliente interessato ovvero il tuo potenziale lead, è colui che prende la decisione finale sull’acquisto? Se la sua autorità decisionale non è tale allora, forse bisogna coltivare il lead e attendere fino a quando nel processo non possono essere coinvolti gli stakeholder. 

Need

Con questo metodo di classificazione un potenziale acquirente viene classificato sulla base di quanto i prodotti e/o servizi possono davvero risolvere i problemi e i bisogni di un potenziale cliente.

In questo modo si potrà conoscere se la vendita sarà facile da concludere e soprattutto veloce o se le priorità del cliente sono altre e allora il processo sarà più lungo e, in alcuni casi, inconcludente. Saperlo può aiutare i rappresentanti di vendita a determinare quale sfida rappresenta il nuovo lead.

Timing

Cercare di capire quanto siano strette le tempistiche di acquisto di un potenziale cliente è davvero importante, permette di determinare quali sono i lead ai quali dare priorità poiché la vendita può essere conclusa velocemente e quali sono i clienti che possono essere contattati con più calma.

Non si tratta solo di vendere velocemente, in questo caso, ma anche di non perdere la priorità acquisita: se un cliente ha un tempo ristretto in cui concludere l’acquisto per risolvere i suoi bisogni o desideri e il tuo reparto marketing dorme allora si rivolgerà altrove.

Ma il BANT è davvero un metodo di vendita efficace?

Oggi i percorsi di acquisto sono completamente cambiati, si è fatto tutto più smart e veloce. Prima regola del Sales Club: non si può investire il nostro lead con una telefonata tipica della Gestapo. Oggi il rapporto azienda consumatore e tra aziende si è evoluto ed è importante poter modulare la conversazione su ogni singolo cliente.

Un contatto con un potenziale cliente non è un interrogatorio, ma un modo per stabilire una relazione vincente capace di agevolare quanto più possibile il reparto vendite quando entrerà in campo. 

Ecco perché sempre più realtà stanno mandando il BANT in pensione: sembra non essere più perfettamente adeguato a rispondere alle esigenze del marketing moderno. Non si può, per esempio, instaurare una relazione parlando subito di budget.

In Larin Group sfruttiamo (anche) il metodo di Hubspot, ad esempio.

Hubspot ha creato un sistema efficace, strutturato sulle reali potenzialità dell’Inbound Marketing, capace di tracciare le abitudini del cliente non solo attraverso i contatti conoscitivi, ma anche in base alle sue azioni sul sito e molto altro con un mix di dati e touchpoint ben pesati. 

Avere un sistema efficiente, capace di venire incontro alle nuove abitudini di acquisto del mercato, è l’unico modo per riuscire ad acquisire un vantaggio competitivo rispetto ai competitor di settore.

Noi siamo partner certificati HubSpot, quindi se ti interessa adottare tool e strategie di vendita che funzionano clicca qui.