5 strategie definitive per automatizzare il lead nurturing

Mettiamo un punto su cosa è possibile fare per automatizzare il lead nurturing e aumentare i clienti: ecco 5 strategie e come implementarle nel tuo business

Non siamo più abituati a fermarci un attimo per riflettere su cosa ci circonda. In ambito digital marketing non ne parliamo: ci troviamo di fronte ad un continuo bombardamento fatto di tool e novità da far girare la testa. Ogni tanto serve fare il punto, darci delle coordinate chiare e vedere quali conclusioni possiamo trarre dalle nostre esperienze (e dai nostri errori, perché no).

Il Lead Nurturing è una faccia dell’inbound marketing che va studiata costantemente, perché ci permette di dare forma al caos che guida ogni fase del percorso d’acquisto (il famoso Messy Middle) dei nostri potenziali clienti. 

Questo momento “di ordinaria follia” si manifesta principalmente dopo che il cliente ha ricevuto un’e-mail, un sms, una notifica via app da parte nostra (trigger), e prima che acquisti effettivamente il nostro prodotto o servizio.

Che succede, lì in mezzo? L’utente si comporta in 2 modi:

  • Esplora: raccoglie e ammassa una serie di informazioni utili o meno a farsi un’idea sul prodotto che soddisferà il suo bisogno.
  • Valuta: le informazioni raccolte vengono confrontate, scremate, abbandonate o recuperate.

Fermi tutti! Ecco dove il Lead Nurturing diventa efficace: farlo bene significa intervenire quando e dove serve, cioè mentre l’utente non sta scegliendo quali servizi acquistare (prima della lead generation), ma da chi acquistarli! 

Quel “chi” potresti essere tu, se sai come fare: le 5 strategie di lead nurturing di cui vorrei parlarti sono pensate proprio a questo scopo.

Come la CXA può aiutarti a gestire e coltivare i lead

In questa era digitale ipercompetitiva come possono le aziende coltivare e mantenere nuovi clienti? Il Customer Journey è complesso, l’abbiamo visto, ma lavorarci attraverso la marketing automation può essere una svolta. Noi chiamiamo questo approccio CXA Customer Experience Automation – e, da quando abbiamo aggiunto Zapier tra i nostri migliori tool, non ce n’è più per nessuno.

(Zapier è una soluzione no code che ci aiuta ad automatizzare i compiti noiosi e collegare app e strumenti di marketing automation, leggi qui di cosa si tratta).

Lasciamo da parte gli interventi manuali, insomma: automatizzare il Lead Nurturing è possibile semplificando i flussi che comprendono operazioni ripetitive, moduli, CRM, liste di email marketing.

Ecco le 5 strategie definitive che abbiamo individuato per farlo.

1. Mappare i punti di accesso e automatizzare l’invio delle informazioni

Partiamo proprio dalle basi. Una delle più grandi sfide nella gestione dei lead è quella di avere a che fare con i tantissimi punti di accesso attraverso i quali entrano nelle tue liste. La maggior parte delle grandi aziende utilizza una combinazione di moduli web, annunci ed eventi, inserendo i contatti generati nel CRM aziendale, così da poterli conservare. Fin qui, siamo d’accordo.

C’è chi ancora svolge questa operazione in maniera manuale: è una fatica immane! Invece di spostare questi contatti nella tua app a mano – o copiando e incollando o esportando e poi caricando un file CSV – puoi impostare uno Zap che lo faccia al tuo posto. 

Per esempio, se usi Typeform, con uno Zap per aggiungerli direttamente ad una lista di ActiveCampaign. Oppure, se stai organizzando un webinar e vuoi essere sicuro che il tuo team Sales “tenga d’occhio” i partecipanti con quel quid in più, puoi collegare uno strumento come Zoom al tuo CRM. 

2. Automatizzare il lead nurturing attraverso i sondaggi 

Potresti ottenere alcuni dati di base utilizzando un modulo di registrazione, ma quel primo punto di contatto probabilmente non ti dirà una cosa fondamentale: perché quel lead è arrivato sul tuo sito? Cosa gli interessa? Di conseguenza non sai quanto “vale la pena” investirci per altre attività di marketing.

I sondaggi ti aiutano a portare il processo di generazione di lead oltre la semplice raccolta dei dati: ti aiutano a coltivare e coinvolgere realmente il cliente. Con applicazioni come Typeform e SurveyMonkey, è possibile creare conversazioni realistiche – sfruttando video o animazioni interattive – per saperne di più.

Puoi chiedere ad esempio quali siano le sue esigenze specifiche, approfondire i suoi interessi o chiedergli pareri e opinioni. A questo punto segmentarli in liste più dettagliate (o lavorare con punteggi di lead scoring) per il remarketing o l’upselling è una passeggiata!

3. Segmentare gli iscritti ad una mailing list per guidarli verso l’acquisto

Strettamente collegato al punto precedente, ma con qualche sfumatura. Quando si acquisisce un nuovo lead, inserirlo nel giusto canale di email marketing è fondamentale, lo sappiamo. Il nostro interesse non sarà solo quello di inviargli email in maniera tempestiva, ma anche che quelle mail siano cucite addosso ai suoi interessi!

Se un utente è entrato nel tuo sito e ha lasciato i suoi dati per avere un preventivo dettagliato, non star lì ad inviare email piene di contenuti informativi da 10.000 parole sul perché la tua azienda è speciale e unica! Punta piuttosto sul comunicare tempistiche, programmare un incontro o semplicemente ringraziarlo

Al contrario, se un utente navigando sul tuo sito ha richiesto di iscriversi alla tua newsletter non puoi tempestarlo subito di mail piene di offerte esclusive: fare lead nurturing significa anche essere empatici ed “entrare nella mente” del tuo lead, oltre che fornire contenuti interessanti. Oltretutto, a nessuno piace essere stressato da un “commesso” troppo insistente. In questo caso, le cose giuste da fare possono essere programmare l’invio di una mail o l’automazione di un sms dopo un tot di giorni, al momento giusto.

L’automazione di Zapier può garantirti che ogni contatto aggiunto in una lista venga escluso da (o inserito in, perché no) un’altra, in base alle tue esigenze, e che questa informazione venga condivisa in tutti i tool che sfrutti!

4. Rendere semplice ed unico il funnel di avvicinamento ad un evento

La gestione degli eventi è un lavoro complesso. La buona notizia è che non c’è più bisogno di affrontare lo stress di aggiungere manualmente i partecipanti all’evento al tuo CRM o nel tuo software di email marketing. Se connetti gli strumenti di gestione degli eventi e dei contatti con degli Zap tutto questo sbattimento sarà solo un lontano ricordo.

Infatti, puoi assegnare tag ai contatti che attraversano la tua piattaforma per eventi (o il form specifico) e assicurarti che ricevano comunicazioni dettagliate, studiate per loro. In questo modo ogni partecipante iscritto viene inserito in un funnel ad hoc che contiene luogo e orario, dettagli sulla partecipazione, materiale informativo stampabile o… qualsiasi altra cosa tu voglia.

Questo darà una bella spinta al rapporto di fiducia che possiedi con il lead, e ti farà apparire anche molto più professionale.

5. Personalizzare le mail in dettaglio per far sentire unico il tuo lead

A volte, potresti sentire un oscuro desiderio di seguire un lead personalmente: non farlo, a meno che non si parli di un progetto a 6 cifre! Certo, per un contatto, sapere che ti sei preso del tempo per coccolarlo può significare molto. Ma ricordati, siamo qui per parlare di come tagliare tempi e costi: non hai il tempo di scrivere risposte ad hoc ad ogni singola persona che ti contatta. Quindi automatizza anche questo processo con un bel lavoro di fino.

Se le cose vanno bene, sono certo che tu debba gestire e coccolare un numero sempre crescente di lead provenienti da N punti di accesso. Un modo che faccia sentire tutti i tuoi clienti apprezzati è partire dalle fonti di accesso, prevedere un funnel automatizzato (non importa quanto lungo, c’è sempre tempo per articolarlo), popolarlo con cura di contenuti di valore e scritti bene. 

Un lavoro combinato di copywiriting e marketing automation, insomma: nessuno ama ricevere mail fuori focus, ma se quelle mail sono pure scritte male allora ti vuoi fare del male!


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